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  • 2014.09.11 UPDATE
  • 田浦 朋子さん
    The RealReal(ザ・リアルリアル株式会社) 西日本営業部長

  • 田浦 朋子さん

某一部上場下着メーカーで営業を14年、「異常値を出す事」「得意先との太いパイプ作りをすること」を叩きこまれ、「数字で結果を出す事」に、やりがいと喜びを実感する。
自分の営業力を試す目的で、外資系ホテルチェーンに入社し、海外リゾート会員権の営業に従事。契約がとれない3ヶ月の間に、ロジックで組み立てる独自の営業スタイルを確立。五年間で、2000名の富裕層と商談、300名の顧客数、売上とクロージングの両方で、日本記録を更新。
2014年、今まで培った人脈から紹介を受け、アメリカのセレブに圧倒的な支持を得ているThe RealReal西日本営業本部長に就任。売る人も買う人も楽しめるラグジュアリーブランドとの付き合い方を提案中。


The RealReal(ザ・リアルリアル株式会社)
URL:https://www.therealreal.jp/teaser
本社: 東京都港区海岸3-9-15 LOOP-X 8F
西日本営業事業部: 兵庫県芦屋市大原町5番4号302号
TEL:0120-917-668

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アメリカで、3年で年商100億円を突破した、富裕層のクローゼットに眠るスーパーブランドを委託販売するというビジネスモデルを日本で展開する、TheRealReal。 2014年、同社藤井清孝社長より熱烈なオファーを受けて、西日本営業部長に就任した、田浦朋子さんにお話を伺いました。(取材:NEOWOMAN)
田浦さんは下着メーカー(某一部上場企業)の営業からスタートされたそうですね
はい。仕事人生のスタートがこの会社で良かったと感謝しています。
人材をとても大切にする会社で、様々な研修を受けさせてもらい、何かをやりたいときにも社内から支援してもらえる会社でした。恵まれた環境でたくさんの方に様々なことを教えて頂いたのですが、特に、今の考え方や行動のベースになっている2人の方との出会いは大きかったですね。

ひとりは、営業マンとしての上司。私をヤル気にさせるのがとても上手くて、大きな目標を楽しそうに語り、そのあとで「どうしたらいいと思う?」と、ブレストするんですね。気づくとチームのメンバー全員が結果を出しているような、プラスのスパイラルが起きている・・・。細かいことには口を出さず、結果を出した時には褒めまくる…見事に乗せてくれる方でした。

その上司から言われていたキーワードで今でも意識している事は、「得意先との太いパイプ作り」「異常値を出す」「来年は、今より働かずに今の数字を出す。そうすれば余力ができ、更に高い数字にチャンレンジできる」です。本当に多くのことを教えて下さった、私の営業の基礎を創って下さった方でした。

もうひとりは外部講師のマーケティングの先生。この方からは、「営業マンは、客先に行ってお茶を出してもらえるようになりなさい」「現場では、キーマンを探しなさい」ということを教えていただきました。物を売るのではなく情報を持っていくこと。

競合他社の状況や近隣の情報、業界のトレンド、客層の傾向等々を提供できる、得意先の人にとって唯一無二の歓迎される営業マンになれという意味ですね。また、役職やタイトルと関係なく、その売場や会社の、本当のキーマンが誰かを意識すること。これは非常に重要なことだと後で分かりました。

実際その会社では、やり手のショートタイマーの方やセンスある新入社員が、商品の売り上げの鍵を握っていたりしましたから。つまり、人間関係を作って相手の役に立つことが自社の売り上げにつながるという・・・
とても大切なことを教わったんですね。このふたりには、今でも感謝しています。

その後、実力を試したくて外資系ホテルチェーンに転職されたとか。
そうなんです。前出の会社ではTOPの売り上げ成績を出していましたから、その頃の私は、自信満々! 自分に売れないものはない!ぐらいに思っていました。今から考えると、勘違いも甚だしい、って恥ずかしくなりますけど。

案の定、外資系ホテルに入った直後は、かなり苦労しました。「ネームバリューがあるから売れるだろう」という甘い考えと、今までの経験で自信があったのですが、全く売れない時期を過ごすことになりました。「どうしよう・・・」と毎日不安で眠れず、「私が悪いんじゃない。買ってくれないお客さまばかりに当たっているんだ」と、売れない営業マンの王道“言い訳”ばかりしていましたね。

ただ、結果を出さないまま辞めるのは、“負けたままの状態で次のステージに行くこと!それだけは絶対に嫌!!!”だと思っていたので、取りつかれたようにビジネス本を読み、売れている営業マンや買っているお客様を観察し、言われたことは何でもトライしてみました。

そうしているうちに、少しずつ、本当に少しづつですが、プレゼンが変わってきて、結果が出るようになったのです。

今なら分かるのです。それまでの私は、「自分が何を売っているのか?」が分かっていなかったし、「お客さまは、買えないのではなく、買いたいと思ってもらえるトークができていない」ことに気がついていなかったのだと。

“ネームバリューだけで高級なものを買う方はいない”ということを、プレゼンを重ねるうちに肌感で理解できたとき、「売るのは商品ではなく、お客さまご自身のちょっと素敵な未来」であり、その未来に共感頂けば「お客様は“欲しい!”=どうやったら買えるの?と思って下さる」ことに気がついて、プレゼンが変わっていったんですね。

結果的には、日本新記録の売上を達成することができました。この売れない時代に相談した方から頂いた言葉で、とても印象に残っているものがあります。「24時間仕事のことを考えて一生懸命取り組んでいたら、必ず結果が出るよ」
 今でも、肝に銘じている言葉です。

そして、思いがけない経緯で、現在の会社に入られることになった・・・
はい、TheRealRealの社長である藤井から、営業のプロを探していると、人を介してオファーを頂きました。その時に思ったことは、「こんな凄い方と仕事してみたい!」ということでした。

マッキンゼー・アンド・カンパニー、ルイ・ヴィトンジャパンのCEO、など世界レベルで活躍されたのちに、TheRealRealの社長に就任されている。普通なら、このような方と一緒に仕事をする機会なんて、絶対に無かったはず。「今までの営業生活それぞれのステージで結果を出したからこそのオファーだ!」と思ったんです。

また、私は仕事をする際に「何をするか?」より「誰と仕事をするか?」を大事にしたいと思っています。ですので、社長である藤井の考え方、幹部の考え方などを何度も確認しました。返ってきた答えは、リアルリアルというビジネスモデルを通じて、「女性の社会進出を応援したい」「女性が美しく人生を楽しむお手伝い役になる」というものでした。

そしてその言葉通り、リセールというと「使い古し」「質屋」というようなイメージが強いのに対して、TheRealRealのサイトは、そのイメージをまったく払拭するサイトになっているし、委託して下さるお客さまの気持ちを大切にするシステムになっていました。

委託する楽しみとショッピングの楽しみ、両方を楽しめる仕組みがちゃんと出来上がっていて、見ているうちに、自然にワクワクしてきたのです。

「楽しそう!」「このひとたちと働きたい!新しい市場を開拓したい!」と素直に感じている自分がいました。 そこで、新たなチャレンジをすることに決めたのです。営業と言う職業柄、数字や分析で冷静沈着に動くタイプと思われるのですが、私自身は、ご縁やタイミングを大切に、直観で動くタイプだと思っています。

今後西日本でどのようにTheRealRealを拡大していく予定ですか?
TheRealRealはインターネットサイトでのサービスとして展開していますが、すべてをインターネットで完了するのではなく、委託者様と直接お会いして商品をお預かりする「ホワイトグローブサービス」を提供しており、リアルな関係性を大切にしています。

体制もしっかりしていて、商品の鑑定はアイテム毎にそれぞれ経験を積んできた目利きのプロが鑑定しているし、社内システム構築は別のECサイトを成功させた凄腕の方が行っている。商品撮影も、物流も・・・とそれぞれがプロの集団で構成されています。

安心・簡単・クリアに、ご自身にとって大切だったけれど、今はもう使わないものや眠っていて出番のないものを手放すことができるサービスなのですが、まだまだ日本では知らない方が大半です。実際にお会いしてシステムを説明させていただくと、90%以上の方が「もっと早く知りたかったー!」 「買い取り店で値段の折り合いがつかず、眠ってる商品がある!そんなサービスがあったなんて!」とおっしゃって下さいます。ですので、なによりもまずは目の前の方に、1人でも多くの方に、「知ってもらう」「使ってもらう」ことを最優先事項と設定して、毎日たくさんの方にお会いしています。また、こういったサービスは、今、いかにして必要としている方に知って頂くかが鍵となりますので、どうすればそんな方に届くのか?を考えて、色々なコラボの仕掛けを進めています。

田浦さんは「営業とは自分も周りも幸せにする素敵な職業」とおっしゃってますね。
多くの方は、身の回りの方に自分の仕事の話をするのは抵抗があるようです。「周りにいる人に営業かけるの?だから営業って抵抗がある」と言う方もいらっしゃいます。

でも私は、自分の周りの方にドンドン自分の仕事の内容やサービスを話します。なぜなら、営業の基本は「良いと思っているものをおすすめすること」だからです。

例えばお友達とカフェに行ってケーキセットを頼んで、別々のケーキを食べていた時に自分の食べたほうが美味しかったら、「ちょっと食べてみない?」って勧めたくなりますよね?誰もが日常的に当たり前にしているこの行動が、営業なのです。自分が良いと思うものを自信を持って勧めて、喜んでもらえる。ありがとうと言ってもらえる。とてもシンプルなことだし、自分も周りも幸せになれる、とても素敵な職業だと思います。

私がTheRealRealに入ることにしたのも、「本当に良いよ!」と、真っ先に自分の一番身近な人に言いたくなる、そしてきっと「ありがとう!」と喜んでもらえる。そう思えるサービスだったからです。ですので、もしも今、営業をなさっておられる方の中で、「真っ先に一番身近な大事な方に勧められない」という方がいらしたら、そもそもその商品やサービスを選んでいること自体を考え直した方がいいかもしれませんね。
これから田浦さんが目指す未来像は?
TheRealRealは女性の自立を応援する企業です。ブランドのアイテムは、日常を豊かにしたり、特別な日をより華やかに演出することが出来ますし、何より女性は、装うことにより、すっと背筋が伸びる。ファッションを通して、なりたい自分に近づくことが出来るのです。私自身も、そんな女性の日常や非日常、そして少し背伸びして持ちたい憧れブランドを提供することで、頑張る女性を応援したいと思っています。 

ですから、近い未来としては、ブランド品を買うのも委託するのも「TheRealRealだよね!」と言われるような誰でも知っている企業に成長させます。そして弊社のサービスを通じて眠っているブランド品が、「今」使える誰かの手に渡り、生き生きと使ってもらえる循環を起こしたいと思います。

あとは・・・。将来的には、面白いおばあちゃんになりたいかな(笑)。ずっと何らかの形で営業に関わっていたいので、例えば、女性の営業チームを作ったり、後進の指導などを続けながら。

最後に読者の方にメッセージをお願いします
ベタな話ですが、自分の目標は、短期的・中期的・長期的…と、整理しておいたほうがいいと思います。やりたいこともリストアップしておくといい。何年後かに見返してみると、意外と達成できていたりします。

昔ある方に言われました。「あんたのしょーもない脳みそで考えたことは、なんでも叶うねん。ドバイの石油王の嫁になりたいとか、思わんやろ? せいぜい自分の脳みそで考えたことは、実現可能な内容なんや」と。妙に納得しまして…。以来、根拠のない自信と共に仕事をしてきました。自分の限界を決めず、諦めず、しつこく…。く…。

これからキャリアを積む人、人生の方向転換をしたいと思っている人…やりたいと思うことは全部やればいいと思います。やり方は、身近にいる人に聞いてみればいい。先に失敗してくれている人がいるはず…。その中から自分に合うもの、自分に近いものを取捨選択しつつ、自分らしさを作っていけばいいのではないかと思っています。

私もまだまだ途中なので、一緒に頑張る人達と楽しみながら、前に進んでいきたいと思っています。
ありがとうございました。